Šta je to Prihod po dostupnoj sobi (RevPAR) i kako se koristi?

Ukoliko ste imali bilo kakav dodir sa hotelskim KPI-jevima, onda ste sigurno čuli za RevPAR indikator. To je jedan od najkorišćenijih i najznačajnijih indikatora u procesu upravljanja prihodima. Prihod po dostupnoj sobi nam pomaže da shvatimo performanse poslovanja, kombinujući popunjenost objekta sa ADR (Average daily rate = Prosečna cena noćenja).

Ukoliko je vaša popunjenost veća, od popunjenosti konkurencije, koja je malo dalje niz ulicu od vas, to je možda znak da su vaše cene preniske.

Kako definišemo RevPAR?

Posmatrajući RevPAR kroz formulu, definicija je:

RevPAR = ADR x Popunjenost ili 
RevPAR = Ukupni Prihod od noćenja /  Ukupan Broj Raspoloživih Soba u Datom Periodu

Gde razlikujemo:

ADR = Prosečna Cena Noćenja = Prihod od zauzetih soba / Zauzete sobe

Stopa popunjenosti = Ukupan broj zauzetih soba / Ukupan broj raspoloživih soba x 100

Iz ovih formula, možemo da zaključimo, da ako želimo da utičemo na RevPAR, moramo da uvećamo ADR i/ili Popunjenost. Veća stopa ADR ili Popunjenosti, znači veći prihod po sobi. Ali moramo znati da postoji ograničenje koje je direktno povezano sa cenovnom elastičnošću tražnje. Tako će u jednom trenutku povećanje cene smanjiti tražnju za vašim raspoloživim sobama.

Elastičnost tražnje je ekonomska mera promene tražene ili kupljenje količine proizvoda i/ili usluga u odnosu na njihovu promenu cene. Cene hotela su prilično elastične, što znači da postoje brojni faktori koji utiču na tražnju. Od makroekonomskih poput stope nezaposlenosti i inflacije, do nivoa lokalnog dohotka, lokacije hotela itd.

Dakle, za pravilno merenje, potrebno je dosta iskustva i morate da pratite relevantne izvore informacija, kako biste bili u toku sa eventualnim promenama u ekonomiji.

Ponekad će veći ADR dovesti do više rezervacija, ali kada u jednačinu uključimo i neočekivane faktore poput krize izazvane tokom pandemije Covid19 ili globalnih ograničenja putovanja, možemo smanjiti tražnju povećavanjem ADR-a.

Šta trebate imati na umu? Više rezervacija ne znači veću dobit u poslovanju, ukoliko smanjite cene! Morate biti oprezni u vođenju svoje profitabilnosti, da ne biste došli u situaciju da smanjite cene kako bi povećali popunjenost, a doveli sebe u situaciju da manje zarađujete nego pre smanjenja cena. Ovo se može desiti u situaciji kada ne uračunate pripadajuće troškove servisiranja svake dodatne zauzete sobe (Čišćenje sobe, računi za struju, vodu itd.). Dakle i upravljanje troškovima poslovanja je jako bitna stavka, pored upravljanja prihodima, prilikom odabira odgovarajuće cene.

Kako da uvećate vaš RevPAR?

U osnovi su dva načina za povećanje prihoda po dostupnoj sobi:

  • Uvećavanje vaših prihoda po rezervaciji (povećanje ADR-a)
  • Više gostiju po sobi (povećanje Popunjenosti)

Prilikom povećanja ADR, preporučujemo upsell tehnike za poboljšanje prodaje. Pokušajte da prodate svojim gostima više svojih usluga ili da im ponudite da pređu u bolju sobu.
Kako to možete postići? Najbolji način je e-mail marketing, koji fokusirate na period pred dolaska gosta i prilikom boravka u hotelu. Pripremite uputstvo gostima kako mogu da imaju bolje iskustvo tokom boravka u vašem objektu. Ponudite im dodatne SPA usluge, romantičnu večeru za dvoje u sobi, prevod od ili do aerodroma. Ovo su samo neke od mogućnosti koje imate na raspolaganju, kako biste uvećali svoj prihod od svake rezervacije.

Za povećanje Popunjenosti, savetujemo da se fokusirate na grupne rezervacije, rezervacije vaših korporativnih klijenata. Ove grupe gostiju imaju mogućnost da optimizuju svoje troškove, tako što će smestiti maksimalan broj gostiju u svaku rezervisanu sobu. Kako biste to postigli, potrebno je da im ponudite specijalnu ponudu da bi doneli odluku o boravku u hotelu. Pored grupnih i korporativnih i porodični odmori mogu da budu jako značajna mogućnost za uvećavanje Popunjenosti po sobama.

Ovo su bile samo neke od osnova Prihoda po dostupnim sobama. Ovaj indikator se izučava u velikim školama i na fakultetima, detaljno se razlažući i izučavajući kako bi se razumela osnova poboljšanja prihoda. Iskustvo i praćenje poslovanja konkurencije su od suštinske važnosti kako biste uspešno upravljali svojim prihodima.